USP versus ESP: wat is het verschil?

Marketing = zich onderscheiden van concurrenten

In de marketingcommunicatie draait het veelal rond 'het verschil maken'. Een merk, product, dienst, organisatie, ... dient zich te onderscheiden van de concurrentie om de consument voor zich te winnen. Deze verschillen moeten de consument overtuigen om voor u te kiezen!

Het onderscheidend kenmerk kan ofwel een rationele claim zijn (USP) ofwel een emotionele claim (ESP).

Wat is USP?

USP staat voor 'Unique Selling Proposition' en is een term dat reeds in '61 aan bod kwam voor reclamedoeleinden. Men ging er toen van uit dat de consument rationeel handelt in zijn keuzeproces. Het keuzeproces vroeger verliep vrij vlot gezien er een goed overzicht aan producten was en men meer tijd had om te kiezen. 

Naarmate de tijd voorbijvloog, groeide het aantal producten exponentieel waardoor het onderscheidend vermogen onder druk kwam te staan. Stilaaan groeide ook het besef dat mensen geen zuiver rationele wezens zijn, maar voornamelijk beïnvloed worden door emotionele zaken. Coca Cola en Pepsi zijn hier goede voorbeelden van. De consument drinkt liever het merk dan de cola zelf.

Wat is ESP?

ESP staat dus voor 'Emotional Selling Proposition', nl. de emotionele prikkels die de consument beïnvloeden in hun keuzeproces.  Gevoelens zouden het gemakkelijker maken om zich iets te herinneren waardoor zuiver rationele, informatieve boodschappen mindere zullen werken dan emotionele. Voorbeelden van gevoelens zijn vrolijkheid, affectie, eenzaamheid,...

Wanneer gebruik je nu welke propositie?

Bekende merken zouden meer baat hebben bij rationele proposities dan bij emotionele. Dit komt omdat de consument al bekend is met het merk en daarom meer plaats heeft om de nieuwe productinformatie te verwerken. Denk maar aan Apple die voor de lancering van de nieuwe Iphones louter inspeelt op het rationele prikkels.

Tegenwoordig combineren marketeers het beste van beide werelden: een mix van emotionele (knappe modellen in leuke kledij) en rationele boodschappen (vb. prijsvermelding) kunnen versterkende effecten hebben.

Nood aan een goede marketingcommunicatie?

Communcatiespecialist #company# is gespecialiseerd in alles wat online communicatie betreft. In dit digitale tijdperk is een online marketingcommunicatie dus een must! Contacteer ons vrijblijvend via 056 32 32 01 of vul het contactformulier in.